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市场营销咨询

企业战略与营销执行的协同

对大多数企业而言,战略的落地执行中最重要、最困难的也是成本最高的部分是对市场及营销活动与企业战略目标的协同,消除战略蓝图与营销执行之间的分歧,才能激发企业的增长潜力。因此企业在制定优秀的总体战略后,应该对营销系统进行重新梳理和规划,制定高效协同的营销战略,保证营销资源的分配能有效支撑企业发展战略。

营销战略

 
 

中天华溥先进的价值驱动型营销理念:

企业营销战略的制定应依托国际先进的市场营销理念,中天华溥将营销演进划分为三个时代,其中,以产品为中心的营销1.0时代,以销售为中心营销2.0时代,均将企业与客户之间联系定义为买卖关系,企业的营销战略如同“狩猎计划”。

然而在当前产品日趋同质化,竞争陷入白热化,信息高度互联互通,客户自我意识日益增强等时代背景下,这些传统的营销法则已经彻底失去作用。企业必须以一种全新的眼光去看待客户,把他们视为具有多维度,受价值驱动型的人群,并以客户为中心,开发出能够激发和引导客户需求的产品、服务及解决方案,才能真正获得客户的青睐与忠诚。

营销理念

 
 

中天华溥价值驱动型营销模型

客户购买价值驱动因素的寻找方法,中天华溥总结为3W法则:

WHY,客户源于什么动机购买?客户的购买动因与客户讲出来的需求是有差异的,只有通过识别与构建客户的目标与愿景,发掘和聚焦客户所面对的问题与挑战,才能找到客户深层次的采购动因,此为价值发掘的源点!

HOW,客户如何改变?怎么购买?客户购买动机形成后,通过调查客户的购买行为习惯,分析客户的采购流程和标准,研究客户购买过程中关注点的变化,找到价值传递的关键节点!

WHAT,客户需要什么?在客户面临的问题及期望与企业能够提供的解决方案及能力之间形成有效关联,并为客户创造良好的用户体验,企业所销售的产品只是为客户提供解决方案的一部分。

此时,企业从“产品的供应商”角色转型升级为客户的“价值的提供商”定位,企业与客户之间实现双赢和达成长期的战略合作。

营销模型

 
 

中天华溥营销战略咨询服务内容:

1、目标市场与目标客户

通过对市场及客户进行调研,了解市场特征及客户需求差异,进行细分市场,结合企业的自身优劣势,从细分市场中选择目标市场与目标顾客,并挖掘目标客户的深层次需求;

2、价值定位与价值主张

寻找目标客户核心需求与企业产品/服务之间的重要联系,形成有针对性的解决方案,确定企业具有竞争力的差异化价值定位,围绕价值定位提炼核心价值主张;

3、产品与服务规划

基于企业的价值定位和价值主张对产品及服务体系持续优化提升,确保企业的产品与服务所承载的价值与目标客户核心诉求是相匹配的,并制定有符合价值的价格策略;

4、营销渠道选择

基于企业的战略目标,制定市场进入策略,选择适合的销售模式,制定渠道流通策略,构建高效能的分销渠道,遴选合适的经销商。营销渠道的选择需要以更好的为客户提供价值为导向;

5、品牌与推广传播

制定整合营销传播策略,需要能够清楚地宣传企业价值主张。对外营销传播的内容,应该与解决客户问题和实际需求相一致,让客户知道企业了解他们的处境,能解决他们的问题;

6、营销组织结构设计

健全的营销组织体系是营销战略实现的重要保障,营销组织的体系设置需要遵守职责清晰,权责明确,合理高效等原则,使得营销团队聚焦客户并彼此形成有效支撑和协作;

7、营销核心流程优化

构建与客户购买方式和购买流程相匹配的营销流程,营销流程重在科学合理、节点明确,对营销人员具有指导意义;内部业务流程需要层次清晰、增值高效,并形成可视化的表单;

8、营销激励考核

对于营销人员的激励与考核应以实现营销战略目标为目的,激励体系与考核体系之间应当紧密相连、彼此协同形成管理闭环;对于营销人员的考核激励还应重视短期、中期与长期激励相结合;